Dzisiaj omówimy niezwykle fascynujący model marketingowy AIDA. Każda osoba związana z marketingiem powinna posiadać wiedzę na jego temat. Jeśli jeszcze nigdy nie spotkaliście się z tym akronimem, to ten artykuł jest dla Was. Miłej lektury!
AIDA – czym jest i co opisuje?
AIDA to akronim, który składa się z czterech angielskich słów: attention, interest, desire, action – charakteryzuje kroki, nastroje lub nastawienia, które opisują poszczególne etapy w podejmowaniu konsumenckich decyzji. Należy do tak zwanych modeli hierarchicznych, określanych również jako modele prezentujące hierarchię.
Według tego schematu potencjalny klient przechodzi przez szereg procesów kognitywnych (dotyczących myślenia) i afektywnych (dotyczących uczuć i emocji), które prowadzą do podjęcia działania – w idealnym przypadku jest to sfinalizowanie transakcji lub skorzystanie z usługi.
Model AIDA powstał ponad 100 lat temu, a jego twórcą jest amerykański reklamodawcy i sprzedawca – Elias St. Elmo Lewis. Oczywiście na przestrzeni lat powstały bardziej rozbudowane wariacje tego modelu, ale je omówimy w dalszej części artykułu. Przetłumaczenia tego terminu na język polski podjął się Tadeusz Krzyżewicz. W swojej książce „Reklama prasowa” wydanej w 1937 roku przetłumaczył go jako U.Z.D.A. Jak dokładnie wygląda schemat AIDA? Poniżej omówimy każdy z etapów, wspomagając się polskim tłumaczeniem.
- Attention (uwaga) – pierwszy krok to uświadomienie potencjalnego klienta o istnieniu danej marki.
- Interest (zainteresowanie) – mając już uwagę konsumenta, trzeba zainteresować go korzyściami płynącymi z dokonania zakupu/skorzystania z usługi.
- Desire (dążenie) – konsument zaczyna odczuwać silną chęć lub potrzebę zakupu produktu/skorzystania z usługi.
- Action (akcja) – ostatni etap, czyli podjęcie akcji; w tym przypadku akcją będzie przyjście do sklepu, gdzie klient może zaznajomić się z produktami/usługami.
Przejście przez te cztery etapy sprawi, że zwykły, szary człowiek stanie się konsumentem Waszych produktów lub usług. Naturalnie trzeba mu w tym pomóc, podejmując odpowiednie działania marketingowe. Sprawdźmy zatem, co można zrobić, aby cały proces przebiegał jak najbardziej zgodnie z modelem.
Jak wygląda praktyka?
Tak jak wspomnieliśmy wcześniej, aby cały proces zakończył się Waszym sukcesem, musicie pomóc potencjalnemu klientowi w „przejściu” przez wyżej opisane etapy. Jak tego dokonać?
Kto jest Waszym konsumentem
Po pierwsze – musicie określić, kto jest Waszym konsumentem, czyli wybrać grupę docelową. Istotną rolę grają tutaj parametry dotyczące wieku, przynależności do danej niszy, miejsca zamieszkania, a nawet płci lub wykształcenia. Oczywiście są one zależne w dużej mierze od oferowanego produktu lub usługi. Ważną rolę gra tutaj również wizerunek i wartość marki, które sprawiają, że firma jest bardziej wiarygodna.
Przyciągnięcie uwagi klienta
Po określeniu grupy docelowej przyszedł czas na realizację pierwszego etapu, czyli przyciągnięcie uwagi klienta i uświadomienie go o istnieniu Waszej marki i produktu. Jak pewnie się domyślacie, głównymi odbiorcami działań marketingowych powinny być osoby pasujące do określonego wcześniej profilu konsumenckiego.
Należy także określić, za pomocą jakiego medium przekażecie potencjalnym klientom komunikaty. Jeśli grupą docelową są osoby młode, możecie skorzystać z mediów społecznościowych i działań SEO. Natomiast jeśli chcecie dotrzeć do osób – przykładowo – 65+ mieszkających w małych miejscowościach, zastanówcie się nad bardziej tradycyjnymi formami reklamy.
Czas zainteresować odbiorcę
Na tym etapie powinniście zainteresować odbiorcą Waszym produktem lub usługą? Choć nie jest to łatwe zadanie, da się je wykonać. Potencjalny klient wykaże zaangażowanie, jeśli odniesiecie się do problemu, z którym często się boryka. Pokażcie, że Wam zależy i że problem Waszego potencjalnego konsumenta może dotknąć każdego. Podejdźcie do sprawy indywidualnie.
Pamiętajcie, by w tym wszystkim zachować autentyczność. Marketing często kojarzony jest właśnie z obiecywaniem nierealnych rzeczy. Jeśli odbiorca ma Was traktować poważnie, Wy też musicie go tak traktować.
Rozwiązanie problemu odbiorcy
Przekonaliście potencjalnego konsumenta, że chcecie mu pomóc. Przyszedł więc czas na zaoferowanie rozwiązania jego problemu. Przedstawcie Wasz produkt lub usługę jako środek, dzięki któremu wszelkie trudności znikną (pamiętajcie, aby zrobić to stosowanie – inaczej zburzycie budowaną wcześniej autentyczność). Naturalnie nie wszystkim produktom można przypisać misję, ponieważ to zależy od jego specyfiki.
Teraz w głowie klienta powinna urodzić się myśl, że dzięki produktom lub usługom Waszej marki jego życie będzie łatwiejsze, albo nawet wejdzie na nowy poziom.
Podjęcie akcji
Czas na wielki finał, czyli podjęcie akcji celem dokonania zakupu Waszych produktów bądź usług przez konsumenta. Co więcej, jeśli powyższe kroki przebiegły zgodnie z planem, to klient będzie myślał, że sam podjął tę decyzję sam – a ten aspekt jest wyjątkowo ważny, jeśli chodzi o osoby cechujące się sceptycznym podejściem do działań marketingowych.
Inne wariacje schematu AIDA
Obiecaliśmy, że do tego wrócimy. AIDA skupia się wokół sposobów, które mają nakłonić klienta do dokonania zakupu. Nie mówi nic o tym, co dzieje się po sfinalizowaniu transakcji i właśnie przez to model spotykał się z krytyką. Główne zarzuty dotyczyły pominięcia satysfakcji konsumenckiej, skłonności do zarekomendowania produktu lub nabycia go ponownie. To przyczyniło się do powstania nowych, alternatywnych wariantów, m.in. są to:
- zmodyfikowany model AIDA – uwaga, zainteresowanie, przekonanie, dążenie, akcja;
- AIDAS – uwaga, zainteresowanie, dążenie, akcja, satysfakcja;
- AIDALSLove – uwaga, zainteresowanie, poszukiwanie, dążenie, akcja, polubienie/niepolubienie, podzielenie się, miłość/nienawiść.
Jak jeszcze może być wykorzystana AIDA?
AIDA może posłużyć również jako wzorcowy układ tekstu reklamowego, niezależnie od tego, na jaki rodzaj się zdecydujecie. W języku wykształciło się wiele przydatnych środków, które można zastosować – m.in. będzie to call to action, narzędzie retoryczne oraz język korzyści.
Formuła przynosi same korzyści już od ponad wieku. Dlaczego by więc nie spróbować wykorzystać jej przy innych okolicznościach?