Od czego zależą decyzje zakupowe klientów? - PisanieTekstu

Czy rozumiesz swojego klienta? Co skłoniło go do wybrania akurat Twojego produktu spośród wielu dostępnych na rynku opcji? Najprościej byłoby wskazać na dobry stosunek ceny do jakości, jednak proces podejmowania decyzji zakupowych okazuje się dużo bardziej skomplikowany.

Świadome decyzje zakupowe

Wiele się zmieniło od czasu, gdy sieć była jeszcze w powijakach, a internauci z zapałem przeszukiwali portale aukcyjne w poszukiwaniu „markowych” butów i komórek sprowadzanych z najdalszych zakamarków Azji. Dziś użytkownik jest nie tylko konsumentem bezmyślnie pochłaniającym materiały reklamowe, ale i świadomym uczestnikiem rynku oraz internetu.

Wynika to między innymi z tego, że ilość oferowanych produktów w ostatnich latach wzrosła diametralnie, a co za tym idzie łatwiej jest nam porównywać je między sobą przed podjęciem ostatecznej decyzji zakupowej. Nauczyliśmy się już demaskować oszustów próbujących wepchnąć nam towary wątpliwej jakości. Wolimy płacić więcej, a martwić się mniej.

Jaki target, takie decyzje zakupowe

Choć możemy się zgodzić co do tego, że hasło „cena czyni cuda” powoli odchodzi do lamusa, to nie możemy od razu zamykać konsumentów w jednej szufladce. Wszyscy mamy swoje zwyczaje i upodobania. To czyni nas jedynymi w swoim rodzaju, ale jednocześnie te same cechy pozwalają zaklasyfikować nas do różnych grup konsumenckich.

Określanie takich grup nazywamy targetowaniem. Jeżeli jeszcze nie wiesz, na czym dokładnie ono polega, koniecznie musisz to sprawdzić. To podstawowa czynność, jaką wykonuje każdy twórca przed zaprojektowaniem treści marketingowych.

Polega ona na profilowaniu użytkowników pod kątem wieku, płci, lokalizacji i innych danych, po to by odpowiednio dobrać treści do odbiorcy. W końcu, jeżeli chcesz sprzedawać skutecznie, to musisz wiedzieć komu, prawda?

Rodzaje decyzji zakupowych

Określenie grupy docelowej to dopiero początek. Teraz wyobraź sobie, że Twój brand zajmuje się sprzedażą wysokiej jakości męskich perfum i skierowany jest do mężczyzn w wieku od dwudziestu do trzydziestu lat z dolnej klasy średniej.

Jakie jest ich nastawienie do Twojego produktu? Czy klienci często mogą po niego sięgać? Będą podejmować decyzje zakupowe z rozwagą, czy spontanicznie; rutynowo, czy okazjonalnie? Pytań do postawienia jest wiele, a od tego jakich odpowiedzi udzielą kupujący, zależeć będzie przyjęta przez Ciebie strategia marketingowa.

Kluczem do sukcesu jest więc słuchanie swoich klientów. Satysfakcja to magiczne uczucie, a jej paradoks polega na tym, że lepiej zbytnio się na niej nie skupiać. Myśl o niej w kontekście swoich odbiorców. Ty wiesz jaką wartość ma produkt, który reklamujesz, ale co sądzą o nim konsumenci? Uznają Twoje perfumy za odświętną przyjemność, czy za zbytek i snobizm? To zależy od tego jaką wybierzesz narrację.

Wizerunek i decyzje zakupowe

Zastanówmy się, w jaki sposób to Ty wpływasz swoim przekazem na odbiorcę, a uwierz, od tego jak opowiesz swoją historię – zależy bardzo wiele!

Decyzje zakupowe konsumentów w dużej mierze zależą od ich stosunku do marki, nie tylko od produktu czy usługi jaką świadczy brand; od całej otoczki, historii. Klienci przywiązani do wartości, które sobą reprezentujesz, ci którzy utożsamiają się z Tobą, chętniej wybiorą Cię ponad konkurencję. Lojalność trzeba jednak jakoś zbudować, pytanie jak?

Stwórz swoją aurę

Z pomocą przychodzi nam storytelling. Jest to starożytna, by nie powiedzieć pradawna, sztuka opowiadania historii. Yuval Noah Harari określał ją nawet elementem spajającym społeczeństwa. Technik storytellingowych jest wiele i próżno by tu wymieniać, ale wszystkie opierają się na trzech elementach: więzi odbiorcy z bohaterem, napięcia i rozładowania go, w naszym przypadku przy pomocy reklamowanego produktu.

By kształtować decyzje zakupowe twórcy reklam z chęcią wplatają w swoje materiały coraz to ciekawsze historie i coraz przyjemniejszych w odbiorze bohaterów. Dobrym i całkiem świeżym przykładem może być reklama sieci McDonalnd’s z Michałem Żebrowskim i Borysem Szycem w rolach głównych.

Trudno nie pokiwać ze zrozumieniem głową, gdy znużeni surwiwalem panowie wreszcie trafiają do swojej ulubionej restauracji.

Autor tekstu: Tymoteusz Kornacki